El Neuromarketing

"Desde las neurociencias y el marketing, la nueva disciplina del neuromarketing empieza a develar las motivaciones conscientes e inconscientes que cada consumidor tiene para comprar un determinado producto"

¿Por qué compramos ese perfume y no cualquier otro la última vez que elegimos un regalo para esa persona querida? ¿Por qué escogimos el verde para nuestro auto, entre tantos otros colores? ¿O esa marca? ¿Razón o emoción? Quizás un poco de ambas.

El secreto está en nuestro cerebro, en las intrincadas conexiones neuronales que, como árbol de navidad, llenan de flashes y destellos este hasta hace poco tiempo desconocido territorio que es la mente humana.

Hoy, el avance logrado por los especialistas en neurociencias permite que ese secreto haya abandonado su caja de Pandora y esté siendo aplicado en muchas diversas áreas, entre ellas el marketing. Así nació el Neuromarketing. Uno de sus máximos exponentes a nivel mundial es el argentino Néstor Braidot, quien ha estudiado e investigado la aplicación de las neurociencias al ámbito empresarial. El visita nuestro país cada cierto tiempo para dar cursos, talleres y seminarios sobre el tema, invitado por la empresa Inpact, organización pionera en Chile en la difusión y la enseñanza de esta disciplina. Doctor en Ciencias de la Administración, Master en Economía, Licenciado en Administración de Empresas, Contador Público Nacional, Licenciado en Cooperativismo, Master en Programación Neurolingüística y Trainer en Diseño Conductual son algunos de los títulos que avalan su labor.

En la actualidad lidera el “Grupo Braidot” y es catedrático de la Universidad de Salamanca, International Speaker de Celebrity Speakers Associates, Europe’s Leading Speaker Bureau. Entre sus libros figuran “Marketing Total”, “Los que venden”, “Comunicación Relacional”, “Nuevo Marketing Total”, “Crisis Marketing”, obras que han ayudado a formar ejecutivos y directivos de múltiples empresas de diferentes países.

Como autoridad en neuromarketing, ¿cuál cree usted que es la función de esta disciplina en el actual panorama económico y empresarial mundial?

Neuromarketing es una disciplina cuya función en el actual panorama económico y mundial es brindar a las empresas y a las personas herramientas de nueva generación para entender mejor a sus clientes y

potenciales compradores. Neuromarketing ayuda a entender mejor cómo es el proceso de pensamiento y decisión de un ser humano, entender qué son los productos, cómo rediseñar los

canales de comercialización tomando en cuenta la diversidad de sus posibilidades y abordar una nueva generación de estrategias comunicacionales que ayudan al proceso de interacción entre empresa y cliente, producto y necesidad.

¿Es esta crisis mundial una oportunidad, como algunos plantean? ¿Oportunidad para qué? ¿Y para quiénes?

Toda crisis genera nuevas oportunidades. En este caso también. Crisis para que el ser humano piense, medite y reestructure un sistema de vida, de relacionamiento que ha llevado a esta situación. Creo que la oportunidad es para todos los seres humanos, para repensar una sociedad y su organización, para superar esquemas de vida actuales.

artífices de nuestras emociones

¿Qué metáfora utilizaría, desde el neuromarketing, para apelar a la metaconsciencia de loscompradores, que en este momento parecen estar funcionando desde la emoción del miedo?

“Somos artífices de nuestras propias emociones…” La emoción del miedo deviene de la percepción del estímulo atemorizante…, es decir que la

sensación de miedo no depende sólo del estímulo atemorizante sino también del sistema de percepción… Y el ser humano, con su capacidad

de autoobservación, puede incidir en su proceso de percepción.

Una de las grandes críticas que se le hacen al neuromarketing es lo relacionado con la manipulación del inconsciente del posible cliente, y ante ello, usted plantea que hay que buscar una salida al crecimiento ético de la gente. ¿Es posible hacer crecer la ética de las personas? ¿Cómo?

Sí, es posible. Es posible educar, capacitar, formar más éticamente, moralmente. Y es

no solamente necesario sino imprescindible. La evolución del conocimiento, el progreso

en las tecnologías requiere de seres humanos que puedan utilizarlos adecuada y éticamente.

Si el neuromarketing cumple todo lo que ofrece, ¿por qué no se ha desarrollado más?

Neuromarketing es parte de lo que denominamos Neurociencias Cognitivas Organizacionales aplicadas, un conjunto de disciplinas surgido de la conjunción del desarrollo de las neurociencias en el ámbito

médico, la psiquiatría, la psicología y otras disciplinas que han permitido un enfoque nuevo y que han facilitado el nacimiento de una nueva generación de habilidades y herramientas.

Esta disciplina es reciente; más aún, está en proceso de formación y consolidación, y llevará un tiempo aún hasta que se termine de conformar adecuadamente.

"La crisis puede ser una oportunidad para todos los seres humanos, para repensar una sociedad y su organización, para superar esquemas de vida actuales"

el componente metaconsciente

¿De qué depende que una decisión de compra se base en elementos racionales o emocionales?

¿O ambos elementos están en todas nuestras decisiones?

Ambos elementos están presentes en nuestras decisiones, aunque también es

posible afirmar que todas las decisiones tienen un componente metaconsciente

(aunque no necesariamente emocional).

Hay especialistas que sostienen que las marcas cambian nuestra personalidad. ¿Sería entonces una especie de efecto placebo, parecido al que produce una pastilla de azúcar en el organismo si creemos
que es un medicamento que nos sanará?

Para entender esta respuesta hay que pensar en términos de neuromarketing. Los productos, las marcas, no son más que constructos mentales que se conforman en la mente de las personas. Esos constructos se

forman en la mente de las personas no solamente con la estimulación de una marca o un producto sino que intervienen también las memorias y redes neuronales propias de la persona, las que

se activan a partir del estímulo. Es decir, la marca no existe por sí misma. La marca no existe sin la persona. La marca no tiene entidad autónoma e independiente.

¿Qué piensa acerca de la publicidad subliminal?

Publicidad subliminal es un concepto antiguo. De cuando, décadas atrás, conocíamos poco y nada de percepciones, conscientes y no conscientes.

El ser humano, quiera o no, existan estímulos explícitamente efectuados o no, vive percibiendo

permanentemente aquello que es consciente que ocurre y aquello que no es consciente que ocurre.

"La evolución del conocimiento, el progreso en las tecnologías requiere de seres humanos que puedan utilizarlos adecuada y éticamente"

autoconocimiento

¿Cómo pueden ayudarnos las neurociencias a ser personas más eficaces en función de nuestras propias metas?

Simplemente y nada menos porque permite el autoconocimiento… y no sólo

eso sino también el poder actuar tanto en el desarrollo como en la potenciación de

nuestras capacidades.

¿Qué papel desempeña la inteligencia emocional en una organización?

La inteligencia emocional desempeña un papel muy importante. Todo lo que somos y hacemos tiene que

ver con las “acumulaciones” de experiencias y vivencias que hemos tenido… Las emociones constituyen un factor muy

importante en los procesos de grabación de esas experiencias y vivencias.

A la luz de los grandes avances de las neurociencias, ¿cree usted que es posible mantener sano
y activo el cerebro y evitar el deterioro causado por los años? ¿Podemos “modelar” nuestros
cerebros a cualquier edad?

No sólo creo que es posible. Hoy hay evidencias de que es factible… y más aún, es una de mis líneas de investigación.

Nuestros cerebros no sólo son consecuencia de nuestra herencia genética sino que son resultado de lo que nos ocurre

y, particularmente, de lo que hacemos que nos ocurra.

"Todas las decisiones tienen un componente metaconsciente (aunque no necesariamente emocional)"

Usted habla de espiritualidad. ¿Cómo influyeron sus viajes a la India en su propia visión del mundo?
¿Qué influencias recibió en ellos?

Creo que puedo decir, sin temor a equivocarme, que tengo en mi vida un “antes” y un “después” de la India. Es ver el mundo desde otra perspectiva; diría más, desde una perspectiva absolutamente diferente.

Aprender a pensar, a pensar en profundidad, entender lo que es el sentido de universalidad, alineamiento y centrado de la persona más allá de la inmediatez de nuestros objetivos son parte de las influencias.

Es contar con una visión más creativa del mundo, una visión diría algo así como “sin tiempo”, una visión más integral, más profunda.

Entre muchos diferentes libros que usted recomienda, figuran “Conversaciones con Dios” de Neale Donald Walsch, y las obras de Eckhart Tolle. ¿Qué es lo más importante para usted del mensaje
que cada uno de ellos entrega?

Conversaciones con Dios es como conversar con la parte “no humana” de nosotros mismos, es como trascender, como ver más allá, como conversar “más allá”. Y en cuanto a Eckhart Tolle (El

poder del ahora, La nueva tierra y tantos otros) es como encontrar en “el ahora” lo que está más allá de nosotros mismos pero que es parte de nosotros mismos. Es como encontrar “ahora” una fuerza superadora de las dificultades

que cada presente nos trae. Habría tal vez que dialogar algunas horas sobre estos temas para entrar en estos conceptos con mayor profundidad.

¿Qué avances importantes prevé usted que vendrán desde las neurociencias en los próximos años?

Creo que las neurociencias sólo nos han permitido ver hoy día la punta de un iceberg…, y bajo esa superficie, tenemos una cantidad inmensa de nuevos conocimientos, una

nueva forma de entender nuestra propia realidad, nuestras capacidades. Y con la prudencia que requiere lo reciente de ciertos

descubrimientos, también podemos afirmar que la espiritualidad misma tiene raíces en conocimientos provenientes de las neurociencias.

Fuente:
icimag * revista de coaching