¿Y tú, ya tienes tú family office?

Aparecieron discretamente hace unos cinco años y ya son casi una verdadera industria que está cambiando al mercado y la forma de manejar las grandes fortunas. Como una moda, todo el mundo quiere subirse al carro de las exclusivas y discretísimas oficinas que gestionan los patrimonios familiares. Hoy en día, usted no es nadie si no tiene un family office.

Cuentas millonarias, negocios reservados sólo para unos pocos, discreción al máximo y un aire de exclusividad a toda prueba. Arropado del buen marketing del traje a la medida, el concepto del family office arrasa en Chile.

Esto de tener una oficina que gestione íntegramente el patrimonio de la familia –desde las inversiones financieras hasta los impuestos– está convertido en el must de las grandes, no tan grandes y emergentes fortunas locales. Ahora no se es nadie si no se tiene un family office.

Los altos ejecutivos del mundo financiero son frecuentemente tentados para dejar sus puestos por irse a manejar el patrimonio de una familia poderosa, y las corredoras de bolsa destinan a uno o más de sus empleados para atender únicamente a este segmento.

Así como en la década pasada la moda era pertenecer a la banca privada con sus semi secretas oficinas ubicadas en algún piso de una de las nuevas torres del El Golf o de Apoquindo, ahora todo el mundo quiere apuntarse a esta tendencia del mercado.

Los family offices gestionan el patrimonio de los grupos familiares con chequeras abultadas. Los hay single (de un solo clan) y multi (de varios). Nacieron en los 90 en Estados Unidos y se desarrollaron a toda velocidad en las dos últimas décadas. En Chile comenzaron a conocerse como tales a contar del 2005, aunque ya antes las “oficinas” de las grandes fortunas no pasaban desapercibidas.

En esos años, eran las mismas cabezas de los grupos empresariales quienes solían manejar sus activos o entregar parte de éstos a diversas entidades profesionales para que los gestionaran. Por lo general era el mismo dueño de la fortuna quien se hacía cargo de la conducción de sus negocios y riqueza, aprovechando la misma estructura de sus compañías para mover las platas. Incluso, en lo relativo a los impuestos. Pero hoy, de todo eso se encarga una oficina profesional: el family office, un concepto cada vez más presente en el mundo empresarial y financiero.

No existe un registro, pero se estima que puede haber unos 150 operando, que en total administran más de 30 mil millones de dólares. Todos los ricos de Chile, los tradicionales dueños de la industria y la banca tienen el suyo. Y si hablamos de las fortunas que una vez por año publica la revista Forbes, el asesor a sueldo y con dedicación exclusiva podría considerarse como un denominador común.

Entre los family offices más conocidos figura el del presidente Sebastián Piñera (Bancard), que fue uno de los más agresivos de los años anteriores. También se habla mucho de Megeve, considerado uno de los más profesionales y mejor armados del país. Esta agencia, que maneja la fortuna de los Solari Donaggio, está a cargo del ex Penta Dieter Hauser.

Bethia, de la familia de la accionista de Falabella Liliana Solari, no se queda atrás. Liderado por Carlos Heller y Gonzalo Rojas, es hoy uno de los más activos del país, al igual que el de los Del Río, que está a cargo de Jorge González; o Drake, de Nicolás Ibáñez, gerenciado por Antonio Larraín y Nicolás Ibáñez jr.

También se mueve harto el de Jean- Paul Luksic, que lleva Francisco Colchero; o el de Eduardo Fernández León, que está en manos de Francisco Achondo. O Costaverde, de los Cueto, que es conducido por Matías Herrera. Todos, reconocidos hombres del mundo financiero.

Los Matte, Angelini, Eblen, Schiess, Said, Saieh, Kraushaar, Sarquis, Cúneo, Paulmann, Von Appen, Swett, Avayú, Hirmas, Yuraszeck y Pérez, entre otros, también tienen los suyos. Todos manejan, al menos, desde 100 millones de dólares, según cálculos de la industria.

En la mayor parte de estos casos, representantes de las familias participan en la gestión de los activos.

El silencio, la principal garantía

Una de las vigas maestras de esta actividad es la discreción. Entre los profesionales encargados de hacer brillar las inversiones ajenas, el silencio es la principal garantía de confianza hacia sus empleadores o clientes y, por lo mismo, no desean ningún tipo de publicidad sobre su trabajo.

La mayoría de estos profesionales se maneja perfectamente en el mundo más global de las finanzas y conoce sus recovecos más sofisticados. Casi todos son hombres, ingenieros civiles o comerciales con MBA en una universidad estadounidense. Sus edades fluctúan entre los 30 y los 60 años. Aquí las canas y la experiencia son muy bien vistas.

Si se les pregunta por su trabajo, todos consideran como una obligación mínima estar bien informados y ser capaces de ofrecer a sus clientes el más amplio menú de inversiones. Entre ellos, la palabra imposible no existe.

Ejercer como gestor y garante de la prosperidad y la tranquilidad de una sola familia significa para estos profesionales ingresos mensuales cercanos a los 10 millones de pesos, más bonos anuales por desempeño.

Una asesoría multifamilia puede generar ingresos similares al gestor y una más masiva, pero ubicada en el interior de un banco, por ejemplo, no tiene más costo que el de oportunidad: la entidad exige que a cambio del cobro cero el cliente invierta al menos un millón de dólares en productos de la institución.

Tanto los manejadores únicos como los múltiples establecen una relación de confianza de connotaciones casi íntimas con sus clientes o mandantes. Y es que sólo cuando las familias se abren a plantear todas las cuestiones que les preocupan es posible realizar el planeamiento financiero, coinciden. No es lo mismo manejar la plata de un clan con descendencia numerosa que el de un soltero millonario.

La regla general que cruza a toda la industria es la obligación de respetar en forma irrestricta las directrices de inversión de sus mandantes, aun a costa de perder un buen negocio. Es por eso que los ejecutivos más jóvenes y ambiciosos consideran poco atractiva esta industria.

Todos quieren tender sus redes

Un tercer axioma de este negocio es que a mayor volumen de patrimonio, mejor acceso a inversiones exclusivas. Por eso, cuando una familia no tiene recursos suficientes como para montar una oficina para sí misma, se apunta al multi-family office que suma los patrimonios de varios clanes y actúa como si fuera el de uno solo.

Pese a que todos los profesionales insisten en señalar que no se puede hablar de un modelo determinado, ya que parte del secreto del negocio es que los clientes se sientan únicos, hay que contar con unos diez millones de dólares para entrar en este segmento.

Sin embargo, algunos expertos aseguran que un multi-family office recién se justifica cuando el patrimonio para invertir supera los 25 millones de dólares.

Esta área está básicamente dominada por ex profesionales del mundo de las finanzas que se establecieron por su cuenta para ofrecer su servicio a algunas fortunas nacionales. Y es el sector que más está creciendo, gracias a la expansión del número de familias acaudaladas. Entre los más conocidos figuran AD Capital, Capital Advisors, Addwise, Alcalá Inversiones, el naciente Picton Advisors, del ex Celfin Matías Eguiguren, Alikanto de Manuel García de la Huerta, y Stars Investments, entre muchos otros.

Según estimaciones –porque sólo hay eso– en el país existen unas 12 mil familias que tienen en sus manos un patrimonio superior al millón de dólares disponible para invertir. Es decir, lo que les queda después de sus gastos de manutención, sus casas y ahorros previsionales.

Y si la economía del país sigue creciendo, el número y los montos seguirán expandiéndose. Un último estudio de The Boston Consulting Group concluye en que en Chile hay más de 180 mil familias con ahorros líquidos por entre 100 mil y 250 mil dólares cada una, que podrían seguir incrementándose.

Todo eso ha desatado un escenario de feroz competencia. Los bancos privados, que tradicionalmente manejaban los activos de las familias más pudientes, mantienen desplegada toda su artillería para seguir haciéndolo. Sus ejecutivos aseguran que esto de gestionar y velar por el mantenimiento de la riqueza para las generaciones futuras lo han hecho toda la vida; mientras que sus nuevos competidores sostienen que sólo ellos llenan el hueco del asesoramiento integral que las grandes entidades son incapaces de cubrir, por su enorme tamaño. Las corredoras de bolsa también consideran que este es territorio suyo y aseguran que vienen haciendo de multi family office desde hace años.

Hay vida y dinero más allá de Santiago, dicen en el mercado. Por eso, si hasta hace unos años el escenario se concentraba en la capital y en la Quinta Región, los dos polos más tradicionales de la riqueza nacional, ahora la mirada de todos está puesta en las regiones mineras del norte y en algunas del sur, donde se calcula que hay unos 90 apellidos cuyos patrimonio, también merece el calificativo de “millonarios”.

En ese segmento opera otro tipo de gestor que, por cierto, también se hace llamar family office, y que según las fuentes consultadas está constituido por profesionales independientes o “históricos” del mercado que intentan abrirse camino en este negocio, como Frank Leighton, anterior responsable de la corredora del BBVA.

Guerra soterrada

Los grandes del sector que poseen un área de wealth management como Celfin, LarrainVial, Banchile, Security, Banco Penta, Bice, Compass, Tanner, Consorcio, Santander, MCC, Corpbanca (que se levantó al ex gerente general de la banca privada del Santander, Jorge Hechenleitner), Itaú, Moneda, BBVA e IM Trust, están reforzándose e incrementando sus mallas internacionales. Una de sus grandes ventajas son sus redes internacionales, con sus enormes oportunidades.

También están emergiendo como asesores ex ejecutivos de entidades europeas y estadounidenses que ofrecen sus contactos globales y su buen nombre para dar mayores alternativas de inversión.

Pero esta moda de los family offices también ha generado una cierta polémica en el mundo financiero chileno. Hay una guerra soterrada entre quienes opinan que con un equipo pequeño no se pueden cubrir todos los servicios que debería cumplir un verdadera oficina de este tipo, que van desde la planificación hasta la distribución del patrimonio o la ejecución de operaciones, representación en los directorios, gestión de inversiones financieras y los impuestos.

Patricio Eskenazi, gerente de renta variable internacional del Banco Penta, sostiene que “es más eficiente el modelo de banca privada integrada (administradora de fondos, corredora, equipo de estrategia), ya que se apalanca el conocimiento de todos los miembros del equipo de manera transversal. No es comparable el nivel de estudio, profundidad, rigor y conocimiento que se puede conseguir con un equipo pequeño”.

Pero Rodrigo Amézaga, socio de AD Capital, enfatiza que todo eso se hace coordinando distintos profesionales y que el éxito del sistema de multi family office está en la independencia: “jamás un banco privado te va a recomendar que inviertas en otra cosa que no sean sus propios productos”, asegura.

Siga a este millonario

Según varios encargados de family offices, la bolsa es uno de los destinos favoritos de las inversiones de las grandes fortunas. Hay algunas familias que distribuyen parte importante de sus recursos en acciones y bonos, mientras que otras sienten particular preferencia por entrar en proyectos empresariales o inmobiliarios, ya que consideran que estas inversiones son más seguras. El sector de la construcción también ejerce un embrujo considerable sobre ellos.

Los profesionales del área insisten en que no existen reglas y que cada operación es estructurada y diseñada según las necesidades del cliente. El family office es por definición un traje a la medida: no sólo un vehículo de inversión, sino las también un instrumento para coordinar la educación de los descendientes o actuaciones filantrópicas.

Pero hay elementos comunes y sesgos claros. Pese a la discreción con la que actúan en los mercados, algunos de sus movimientos inevitablemente trascienden: las fortunas más financieras tienden a invertir en papeles, mientras que los grupos industriales se decantan por el sector inmobiliario, revelan algunos ejecutivos. La toma de paquetes de compañías, o de venture capital, es otra de las vertientes en las que están interesados los grandes patrimonios nacionales y es por eso que los family offices, tanto en su versión single como multi, figuran sí o sí en la agenda de los administradores de fondos de inversión.

Lo que hagan y dejen de hacer los family offices es tema en el mercado. Independientemente de la magnitud de las operaciones, lo importante son las señales que entregan: sus compras y ventas dan pistas acerca de hacia dónde se encaminan los inversionistas, y sus movimientos proporcionan bastante información sobre lo que están pensando, tanto los mayores adinerados chilenos como sus hombres de confianza y los menos millonarios. De hecho, algunos corredores de bolsa tienen clientes que les piden seguir –en la medida de lo posible– las inversiones de avezados empresarios o grupos como el de Álvaro Saieh, Bethia, Megeve o los Sarquis. Y antes de que Piñera se convirtiera en jefe de Estado había varios inversionistas que lo seguían.

Resquemores en la bolsa

Es tan fuerte el actual peso de los family offices, que en bancos, corredoras y fondos de inversión coinciden en calificarlos como un actor cada vez más habitual y relevante. Hoy son contados los negocios importantes de los que se les margine y varias instituciones han decidido conformar equipos especiales para atenderlos.

Si hace dos años la salida a bolsa de una compañía incluía reuniones con las oficinas familiares más poderosas, ahora el abanico debe abrirse para destinar aunque sea algunas horas al segmento de los multi family offices. “Hoy no puedes levantar un fondo o hacer una gran operación sin ellos”, reconoce un ejecutivo de la industria.

Pero esa gravitación también ha comenzado a generar resquemores. Como ninguna de estas agencias ofrece productos financieros propios, su proliferación está presionando a la baja los precios de los instrumentos que generan las instituciones más tradicionales. En todo el mercado se quejan de que, por su culpa, hay labores que se están “comoditizando”, como el corretaje de acciones.

Muy en privado, los corredores reclaman que esa forma de negociar por volumen ha hecho caer las comisiones a la mitad: cerca del 0,2% del total transado, lo que pone en aprietos sobre todo a los bancos de inversión más pequeños, que con este porcentaje no alcanzan a cubrir sus costos fijos. La protesta también se escucha en los departamentos de estudios, cuyos informes de research han terminado por convertirse en un insumo más de los informes que a su vez los multifamily office envían –procesados– a sus propios clientes.

En la banca también se escuchan quejas y algunos ejecutivos advierten que se avecina una fuerte reestructuración en el negocio del manejo de fortunas. Según sus cuentas, la tarifa de 0,3% del total administrado que cobran algunas oficinas no resiste más. “Si uno maneja 100 millones de dólares anuales, tiene un ingreso de 300 mil dólares y con eso no alcanza ni para pagar el costo fijo de una buena oficina en El Golf”, espeta un competidor.

Aún cuando no hay datos públicos respecto de cuántos son y cuánto dinero realmente manejan, existe la percepción de que hay demasiados actores entre los bancos locales intentando ganar una tajada de ese mercado y que muy pocos ganan plata, lo que podría empujar a algunos a amoldarse bajando precios o el piso mínimo para entrar a su club de inversiones, temen en la industria.

Aunque varios se resisten a un diagnóstico tan sombrío, algunos manejadores advierten que pronto habrá que empezar a separar el grano de la paja. Y ven como algo inevitable que en el corto plazo se produzca una consolidación de actores. Todo el mundo quiere apuntarse a esta tendencia del mercado.